Кризис, деньги, Дэмиен Херст: правила Дмитрия Брейтенбихера из ВТБ

Старший вице-президент ВТБ Дмитрий Брейтенбихер отвечает в банке за private banking и вот уже больше десяти лет управляет деньгами состоятельных клиентов. Под его руководством объем средств в этом сегменте бизнеса ВТБ увеличился с 2 млрд до 250 млрд руб. О том, как private banking меняет финансовую отрасль, чем интересны инвестиции в современное искусство и почему богатые россияне продолжат богатеть, он рассказал РБК.

«Рокфеллер не зря говорил, что умение общаться — это такой же товар»

  • Я всегда увлекался математикой: учился в математической школе, участвовал в олимпиадах. В дальнейшем мне хотелось заняться чем-нибудь интересным и связанным с цифрами. На первый взгляд, это несовместимые вещи, но оказалось, что существует такая дисциплина, как экономическая кибернетика, которая все это в себе объединяет. Я поступил в Новосибирский государственный университет и учился по специальности «экономист-математик». Там же я заканчивал магистратуру и аспирантуру.
  • Я пришел в банк как стажер по валютному контролю. Потом перешел в дилинг и стал заниматься казначейскими операциями. Некоторое время я торговал на рынке форекс. С этого все и началось.
  • В Новосибирске мы использовали все преимущества географического положения: когда восток уже просыпался, Москва еще спала, так что мы торговали с Владивостоком и Хабаровском. Затем подключался Екатеринбург, а уже в последнюю очередь — Москва и Калининград. Это было очень интересное время: на рынке были широкие спреды и появлялось много интересных инструментов.
  • Когда мы только организовывали филиал Банка Москвы в Новосибирске, к нам как-то раз приехал Рубен Варданян. В то время «Тройка Диалог» входила в состав БМ. Мы много с ним говорили. Для нас, валютных дилеров, история с зарождающимся фондовым рынком тогда была не очень понятна. Однако это подстегнуло мой интерес к инвестициям.
  • После переезда в Москву возникло ощущение, что в головном офисе нас немного зажимали. Первое время это было очень тяжело, и я не понимал, как работает такая крупная организация. К тому же я привык говорить, что думаю, а это далеко не всегда приветствовалось. Сначала я переживал, а потом прочитал интересную фразу у Коэльо: «Неважно, что о тебе подумают другие, потому что они в любом случае могут что-то подумать». После этого я перестал беспокоиться.
  • Изначально я расценивал работу в private banking как краткосрочный проект. Я планировал наладить каналы продвижения и продаж, организовать работу по привлечению клиентов, разработать продукты и вернуться в казначейство. Однако когда я начал заниматься этим направлением, мне стало по-настоящему интересно. Во многом этому способствовала параллельная работа в управляющей компании Банка Москвы.
  • В скором времени я понял, что помимо инвестиционных знаний и навыков клиентской работы мне нужно юридическое образование, так как было много сложных, часто трансграничных сделок с многоуровневой системой владения активами. Я пошел учиться на юриста. Так работа с состоятельными клиентами постоянно стимулирует тягу к знаниям.
  • Я всегда говорю своим сотрудникам: когда человек перестает учиться, он перестает развиваться. При этом неважно, сколько тебе лет, — 20 или 80. Если ты перестал учиться, то начинаешь стареть, стагнируешь и умираешь, поскольку у тебя нет никакого саморазвития.
  • Любопытство очень помогает в работе с VIP-клиентами. Когда ты можешь говорить с клиентом не по шаблону, как это делают многие менеджеры, а действительно обсудить с ним то, что его интересует, — это дорогого стоит. Рокфеллер не зря говорил, что умение общаться — это такой же товар, и он готов за него заплатить в 100 раз больше, чем за любой другой навык.
  • В финансовой отрасли наблюдается та же тенденция, что и на гонках «Формулы-1»: некая новейшая технология используется сначала на гоночных болидах, затем на спорткарах, а потом уже она внедряется в массовое производство и становится нормой. Сейчас мы видим, как индивидуальный подход, принятый в private banking, постепенно просачивается в массовый сегмент. Сервис и постпродажное обслуживание становятся ключевым фактором успеха в банковском бизнесе. Построение модели управления вокруг продажи как разовой операции и ориентация на стандартный «продукт» ушли в прошлое. Само понятие банковского ретейла в классическом понимании со временем просто исчезнет.
  • В российской индустрии private banking нет культуры долгосрочного инвестирования. Инвестиционные горизонты очень короткие. Вдобавок к этому есть определенная неуверенность в использовании инструментов фондового рынка. В этой части мы серьезно отстаем не только от западных стран, но и от соседей по БРИКС.

Фото: Антон Беркасов/Предоставлено пресс-службой

«Состояние богатых будет расти быстрее, чем экономика»

  • За 10 лет рынок услуг в сфере wealth management значительно вырос. Состоятельных клиентов стало больше. При этом наш бизнес рос, существенно опережая рынок. Если на самом старте, в 2006 году, мы собрали только 2 млрд руб., то сейчас у нас уже больше 250 млрд руб. под управлением.
  • С 2012 года наш бизнес стабильно растет на 50% в год. Текущий кризис не стал исключением. Можно связать это с политикой финансового оздоровления ЦБ, благодаря которой ВТБ как банк с госучастием получил множество клиентов из мелких и средних банков. Можно провести глубокий факторный анализ и сравнивать модели управления, однако факт остается фактом. Ежегодно наш бизнес растет и по количеству клиентов, и по объему средств под управлением.
  • Спустя два экономических кризиса портрет состоятельного клиента ВТБ практически не изменился: это акционер, собственник, который принимает самое активное участие в управлении своей компанией. Однако есть отдельные прецеденты. Какая-то часть состояния наших клиентов перешла к наследникам, а кто-то из них стал классическим рантье.
  • Говорить о средних показателях — все равно, что убеждать человека, что он может перейти реку вброд, потому что средняя глубина в ней — полтора метра. Применительно к private banking это вдвойне справедливо. Однако если попытаться обобщить, то та часть состояния, которая доверяется частным банкирам, больше про то, как сохранить, нежели радикально заработать. Кроме того, из-за высокой волатильности на финансовых рынках эта часть носит консервативный характер.
  • Состоятельные клиенты предпочитают консервативные продукты. Наибольшим спросом пользуются депозиты и надежные облигации (как рублевые, так и евробонды). Также популярны инвестиции в акции компаний с регулярными дивидендными выплатами и структурные продукты — чаще всего principal protected, номинированные преимущественно в валюте.
  • Определенная доля сбережений VIP-клиентов всегда приходится на недвижимость. При этом если в 2007–2008-х люди больше думали о покупке недвижимости для себя, то сейчас они рассматривают ее как объект инвестиций. Они стали относиться к недвижимости как к активу, который должен генерировать доходы, а не расходы.
  • Интерес к золоту со стороны состоятельных клиентов сохраняется. Драгметалл обычно занимает небольшую долю в портфеле — где-то 5–10% от всех активов. Когда золото опускается ближе к себестоимости производства в районе $900–1000 за унцию, то спрос на него начинает расти. Как только оно пробивает отметку $1250–1300 за унцию, позиции в золоте массово закрываются.
  • Всегда есть люди, которые инвестируют в альтернативные активы, — искусство, коллекции вин, редкие монеты. Некоторые произведения искусства действительно всегда в цене и дают определенную доходность. Большими темпами развивается и рынок современного искусства, правда, лично для меня оно — скорее загадка. Взять хотя бы знаменитую акулу Дэмиена Херста. Помните эту инсталляцию под названием «Невозможность смерти в сознании живущего?» за $12 млн. Кто-то сказал, что это самая дорогая маринованная рыба в истории.
  • Я специально не стал создавать внутри банка отдельную экспертизу по современному искусству. Во-первых, спрос на него не так велик, во-вторых, экспертов и без того много, а, в-третьих, существует огромное количество подделок, поэтому репутационные риски банка слишком высоки. Однако у нас есть партнеры, которые разбираются в современном искусстве гораздо лучше, чем я. Мы со своей стороны смотрим, как развивается артрынок, и можем дать те или иные рекомендации применительно к private banking.
  • У экономиста Томаса Пикетти есть интересная теория: пока уровень капиталоотдачи превышает уровень экономического роста, доходы и состояние богатых будут расти быстрее, чем экономика. Я считаю, что у сегмента private banking колоссальное будущее. Эта отрасль будет расти, а наша профессия останется востребованной, несмотря на экономическую ситуацию. В России это особенно актуально: здесь разговоры о кризисе и о курсе доллара уже так же естественны, как пищеварение.

«Доля валютных активов доходила до 80%»

  • В 2013 году у наших клиентов соотношение рублевых активов к валютным составляло 70% на 30% соответственно. Тогда мы давали им рекомендацию увеличивать долю валютных активов, и к началу 2014 года ситуация поменялась с точностью до наоборот. Потом доля валютных активов доходила до 80%. Сейчас мы вернулись к 70% в валюте и к 30% — в рублях.
  • Надо понимать, что текущий курс рубля — это уже новая реальность. Если он опустится ниже 60 руб. за доллар США, то я бы рекомендовал докупать доллар. Если доллар будет выше 75 руб., я бы рекомендовал продавать американскую валюту. Думаю, политика ЦБ в отношении рубля адекватна и сбалансирована. Вряд ли будут какие-то потрясения, которые Банк России не сможет отрегулировать.
  • Российский фондовый рынок достаточно далеко отошел от исторических минимумов, на которых он был, но я считаю, что он все еще недооценен. Однако я бы посоветовал упаковывать фондовые инвестиции в структурные продукты. Нужно хеджировать возможные риски падения.
  • В Талмуде есть фраза: вложи треть в землю, треть — в бизнес, треть оставь про запас. Этой фразе больше 1000 лет, но она по-прежнему актуальна. Большую часть активов в портфеле должны составлять консервативные инструменты — облигации и структурные продукты, а также инструменты инвестиционного и накопительного страхования.
  • Ваше благосостояние зависит от ваших же решений. Риски инвестирования и предпринимательства в России сильно переоценены. Так что не надо бояться ошибок.

Дмитрий Брейтенбихер родился 16 июля 1975 года в городе Павлодаре (Казахская ССР). В 1996 году окончил Новосибирский государственный университет, специальность — «применение математических методов в экономике». В 1998 году получил степень магистра в НГУ. Начинал работу в АКБ «Токабанк», в 1998 году пришел в новосибирский филиал Банка Москвы на должность главного специалиста отдела кредитных ресурсов. С 2002 года по 2004 год возглавлял отдел продаж казначейских продуктов в столичном офисе Банка Москвы. В 2004 году стал директором по работе с частными клиентами. С тех пор занимался исключительно wealth management. C 2012 года возглавляет направление private banking в ВТБ и Банке Москвы. В декабре 2013 на церемонии вручения премии SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2013 был признан лучшим частным банкиром года, а в 2015 году получил премию SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2015 как инвестиционный консультант года.